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        國內幕墻五金企業市場營銷戰略探討(一)
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        上傳日期: 2011-11-07 18:54:20 所需積分: 0 分
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        資源說明:

        摘要:幕墻五金產品是門窗幕墻工程必不可少的配件,關系到整個工程的質量和安全。本文幕墻五金主要廣義涵蓋門窗幕墻配件、門控五金配件、護欄五金配件等。我國幕墻五金生產廠家有幾千家,銷售額從幾百萬到數億。產品質量參差不齊。本文通過對國內幕墻五金企業市場營銷戰略深入分析,找出問題后,對國內幕墻五金企業市場營銷戰略進行了全面探討,目的是更好適應現在和未來的市場環境。

         

         

        關鍵詞:  國內幕墻五金企業 幕墻五金 市場營銷戰略 

         

         

        一、   國內幕墻五金企業目前市場營銷戰略

         

        市場營銷戰略是市場營銷計劃中的重要內容,主要包括目標市場戰略、市場營銷組合戰略、市場營銷預算。國內幕墻五金企業自上世紀70年代開始興起,經過三十多年發展,銷售量已經高于國外進口產品。幕墻五金銷量處于快速成長階段,并進入了機電一體化相結合領域,是一個穩健成長的行業。國內幕墻五金企業2009年銷售額最多的也不過近8億元左右,遠遠低于國際老牌知名幕墻門窗五金企業。但目前房地產市場已經轉變,在國家出臺對房地產嚴控的各項措施情況下已經難完成銷售額快速增長目標。國內幕墻五金企業目前實施自主品牌戰略,市場客戶選擇性大,沒有哪個企業幕墻五金產品在市場上形成壓倒性優勢。各家企業統計數據對外公布的都有部分夸大情況,主要是說合同金額,而不是回款額。銷售主要集中于大客戶如幕墻公司和施工單位,主要客戶一般占銷售額50%左右。門窗幕墻五金件屬于甲控乙購(甲方控制,施工方采購)為主,在地域上以北京、上海、廣州、深圳大中城市和部分二線城市為主要銷售區域。國產產品的價格低于國外品牌20%-30%左右。無論是國外品牌和某些香港品牌均是國內廠家生產,或者說本身就是中國制造。有的甚至是掛著某個國外的牌子,純粹國外原裝進口很少,基本上在價格上沒有競爭優勢。渠道上主要是向大客戶銷售、工程直銷、另外還有經銷商渠道,有部分公司產品進入大型建材賣場。促銷以人員推銷為主。市場營銷預算占銷售額3-4%之間。

         

        二、國內幕墻五金企業目前公司市場營銷戰略上的問題

         

        (一)細分市場不充分

         

        國內幕墻五金企業的目標客戶集中在房地產領域,政府和企業市場領域,海外市場,由于對目標客戶沒有進行很好的市場細分,把握不住市場機會。

         

        (二)目標市場選擇有問題

         

        國家在08年底推出四萬億元擴大內需刺激經濟的計劃,其中有七千億元是投向安居房工程。這對國內幕墻五金企業是一個特大利好,國內幕墻五金企業對此營銷上反應遲緩,可見公司目標市場選擇上問題很大,選擇新的目標市場將影響國內幕墻五金企業銷售狀況。在國家嚴格調控房地產市場情況下,幕墻五金企業受外部宏觀調控政策影響極大,國外幕墻市場受到中國幕墻企業的惡性價格競爭,指望向國外市場出口產品能比國內市場價格高已經不現實。并且國內幕墻五金件產品出口是配合國內幕墻公司海外低價競爭產物,單純的中國幕墻五金件與國外品牌無論質量性能和知名度沒有競爭優勢,把出口當成公司銷售秘密武器辦法有風險,并且今年以來某些國家伴隨主權債務危機存在喪失商業信用的危險。

         

        (三)建立適應市場情況公司新定位

         

        國內幕墻五金企業的市場定位要適應市場情況向滿足顧客需求培養顧客忠誠上轉變,在考慮公司實際情況和能向客戶提供系統的技術配合服務優勢和安裝技術指導經驗的基礎上,我們重新對國內幕墻五金企業進行市場定位提出建議:幕墻五金領域提供最有價值解決方案的全面合作伙伴。

         

        (四)   市場營銷組合戰略上問題

         

        1、      產品策略上的

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